パン太のキャリア構築予備校

年収2000万超えのコンサルから学んだ「好きな仕事で高年収を得ながら、社会に好影響を与える」仕事術やマインドセットを余すところなくお伝えします

コンサルはなぜ、激務で成長できて、給与が高いのかを論理的に解説

f:id:think-tank:20190708230032j:plain

こんにちは、下克上コンサルのパン太(@consultant_jin)です。

 

現在、現役コンサルとして4年以上働いている経験から、コンサルはなぜ、激務で成長できて、給与が高いのかを論理的に解説しようと思います。

 

以下に動画も添付しておきます。

音声だけでも理解いただけるように作成しているので、通勤時間や隙間時間等に聞いていただけますと幸いです。

 

それでは、早速いってみましょう。

 

 

コンサルはなぜ忙しいか?

  ãå¿ãããã®ç»åæ¤ç´¢çµæ

まず一つ目なんですけれどもコンサルはなぜ忙しいのかということについてお話しします。

 

これは結論から言うと

 

コンサルは労働集約型のビジネスモデルだから ということになります。

 

労働集約型のビジネスモデルとは?

 

労働集約型のビジネスモデルっていうのはじゃあ何だろうかというところをお話すると

 

人が商品そのものになっているビジネスで、人が働き続けないと売り上げが上がらないモデルのことをいいます。

 

これの対義語で不労所得型のビジネスモデルっていうのがあって、不動産経営や株式投資のようなビジネスがそれに当たりますね。 

 

不労所得型のビジネスモデルとは? 

 

たとえば不動産経営は、保有する不動産の価格が上がれば、自分が何もせずとも、その分だけ資産としての価値が生み出されますし、株式投資であれば、投資した対象の株価が上がれば、同じく自分が働かずとも価値が生み出されます。

 

こういったものを不労所得型のビジネスといいます。

 

コンサルは労働集約型ビジネスモデルだから激務になる

 

コンサルは不労所得型と対極にある、労働集約学のビジネスで、常に人が働き続けないと売り上げが上がりません。

 

さらに、コンサルティングは基本的に裁量労働型という形で給与を出されることが多いです。

 

裁量労働型が何かというと、要するに働く時間は社員に任せるから、残業代は全くつきませんよ、という仕組みのことです。

 

つまり、どれだけの長時間働いても、成果が同じであれば、一定の給与になりますということですね。

 

成果に応じてボーナスに差がつくようになっているのですが、働く時間の長さによって給与が変わるということはないということになります。

 

これを、経営者の視点で考えてみるとどういうことが起きるかというとですね。

 

会社内のコンサルタントがどれだけ長時間働いても人件費は一定額になるということなんです

 

そうすると、経営者側は社員に働かせれば働かせるだけ得をするというモデルになるので、結果として激務になるというメカニズムになっております。

 

これが、コンサルが激務である理由となります。

 

では続いて2点目で、コンサルはなぜ成長できるのかというところについてお話しします。

 

コンサルはなぜ成長できるのか?

 ãæé·ãã®ç»åæ¤ç´¢çµæ

よく、コンサルに行くと成長できるとか、市場価値が高まるというふうに言われていると思うんですけれども

 

じゃあそれはなぜ?ってところについてお話ししようと思います。

 

コンサルが成長できるのには明確な理由があります。

 

コンサルが成長できる明確な理由とは?

 

例えば、コンサルファームに能力が低くて使えない社員がいると仮定します。

 

コンサルファームの唯一の売り物は、社員であるコンサルタントですので、能力が低いコンサルは、そもそもお客様に売ることができない欠陥商品ということになります。

 

そのような社員であっても、給与を支払わなくてはなりませんし、日系企業だと首にすることもできません。

 

すると経営側には、そのコンサルを何とかお客様に商品として売れるような社員にするために、しっかりと人材育成をしようという強烈なインセンティブが働きます。

 

経営にそういうインセンティブが働くと研修の費用であるとか、社員への育成というところに非常に力を入れるようになります。

 

そうすると、例えばマネージャークラス以上のベテラン社員にも対しても、若手の人材育成にどれだけ力を使っているのか?といった項目を彼らの人事評価の基準に入れることによって、ベテランも若手をしっかりと育てないと評価をされず、高いボーナスをもらえないような仕組みになっているんですね。

 

このような背景があるので、コンサルファーム全体としてバックアップしていきながら、とにかく社員を成長させて、お客様に高く売れるような社員を増やしていこうという風潮があるのです。

 

日系コンサルと外資系コンサルの成長へのドライバーの違い

 

ただですね、今お話しした人材育成を徹底的にやっていこう、というのは日系コンサルの事例になります。

 

外資系のコンサルの場合だと、使えない奴はクビにする、もしくは直接的にクビは難しいとしても、社員に自主的に会社を辞めるような働きかけをするということができるので、そうすると能力が低い人も育てるよりも、どんどん新しい社員を雇っていって、その中で使える社員だけを生き残らせるというような仕組みをとります。

 

人材育成をいくら行ったところで、素養がない場合は使える社員にはならないので、外資系のコンサルのモデルの方が冷酷に感じるものの、経営としては理にかなっているのです。

 

また、人材育成を外資系では行わないのか?というと、そういうことは全くなく、かなり充実した研修プログラムを有している企業が多いです。

 

これは先ほど説明した理由と同じく、社員を成長させないと顧客に売れないからということと、リクルーティングの面で、成長したいというモチベーションを持っている人材に充実した研修プログラムをアピールできるというメリットがあります。

 

さらに、外資系の方が日系よりも成長できると言われる背景には、成長しないと自分がその会社で生き残れないっていう強烈なリスクを背負っているため、成長しないとヤバイなというふうに考えてみんなが必死で成果を残すためにスキルを磨いていくということがありますね。 

 

コンサルはなぜ給与が高いのか?

f:id:think-tank:20190708231948j:plain

3つ目は、コンサルはなぜ給料が高いのかというところについてお話をしようと思います。

 

コンサルビジネスは顧客に請求する額が大きい

 

その理由はいくつかあるのですが、まず大きな理由としてはコンサルのお客様にチャージする価格が非常に高いというところが理由になります。

 

キャバクラやホストもお客様に高いお金を請求しているため、従業員も成果に応じて大きなリターンを得られますよね?

これと近しい理屈です。

 

コンサルはなぜ高い額を顧客に請求できるのか?

 

では、なぜコンサルは非常に高い値段を設定できるのでしょうか?

 

それは、コンサルが売ろうとしているものの特異性にあります。

 

・この課題は何としてでも解決したい。

・自分たちではもうどうしようもないから、お金いくら払ってもいいから助けてほしい

 

どの企業にも、上記のような悩みがあります。

コンサルは、これらの問題に対する具体的な解決策の提示を売り物にしています。

 

顧客の問題解決というものは、顧客にとって大きな価値があるだけでなく、原価が非常に目に見えにくい、ということが高額な価格設定を可能にしている肝になります。

 

ニーズが高く、かつ、値段設定の妥当性を顧客側で判断しにくいものを売り物にしているので、結果としてですね、高い値段を設定することができるのです。

 

例えばハンバーガーを売るケースを考えてみると、ハンバーガーの材料であるバンズの原価がいくらでハンバーグ原価がいくらで、レタスの値段がいくらで、、、などといった形で顧客側が要素を分解し、大体の原価を推定することができます。

 

そうすると、結果として、ハンバーガーを1つ3000円という高額の値段設定で売るってことは非常にやりづらいと思うんですよね。

 

なぜなら、顧客の頭の中で原価との比較がなされてしまうため、そんなに高いはずはないだろう!と思われて、結果として値下げをする方向への力学が働くためです。

 

コンサルビジネスは原価計算がされにくいことがポイント

 

コンサルの場合、顧客の問題解決というコスト分解しにくいものを売り物にしているので、結果としてその価格を下げる力学が働きにくくなっています。

 

このような理由で、コンサルは高い利益率を獲得することができるのです。

 

ただ、そうは言っても、コンサルの仕事は全くコスト分解できないというわけではなく、コンサルタント一人当たりの単価と、必要工数の掛け算で算出できます。

 

そのため、コスト根拠に厳しいお客様に対しては、この問題解決のためにはこれくらいの時間と人数が必要ですよという根拠を提案して、その根拠に基づいてこれくらいの提案金額になります!という形でお客様にお金を請求することになります。

 

あまり市場に出回ることがないコンサルの単価を特別に公開すると、役職によって変動はあるものの、大体一人一ヶ月フルで働くと、500万円ぐらいの単価になると考えていただければ大きなズレはないでしょう。

 

コンサル2人が3か月フルで働く必要があるプロジェクトの場合は、大体3000万円程度かかるということになります。

 

1プロジェクトでウン千万円という、かなり高額な値段設定となっているため、結果として利益率が高くなり、コンサルの給料も高くなる、というロジックになります。

 

コンサルビジネスはコスト構造が単純

 

また、上記以外でコンサルの給料が高くなる理由としては、経営側から見たときに、コンサルファームでは人件費以外のコストがそこまでかからないということがあります。

 

さきほどと同様、ハンバーガーの例で説明すると、ハンバーガーだとバンズやハンバーグ、レタスなどの原価がかかるだけでなく、在庫管理の費用、それらをトラックなどで流通させる費用や、間に商社や卸を挟んでいるのであれば彼らに支払うマージンなどなど、考えたらキリがないほど沢山のコストが発生することになります。

 

一方、コンサルの場合、経営に関わるコストというのはほとんど人件費になるんですね。

 

それ以外にもコンサルが働くためのパソコンを用意するであるとか、働くためのオフィスの家賃だったりちょこちょこ掛かるところがあるんですけれども、それでも他の業界と比較すると驚くほどシンプルなコスト構造になっています。

 

コンサルの場合、コストがあまりかからない、かつ、変動リスクが小さいため、売り上げを上げればあげるほど、コンサルは自身のボーナスとしてリターンを得られるというような仕組みになっていることが多いですね。

 

それでは本日はありがとうございました。