パン太のキャリア構築予備校

年収2000万超えのコンサルから学んだ「好きな仕事で高年収を得ながら、社会に好影響を与える」仕事術やマインドセットを余すところなくお伝えします

皆が知っておくべきマーケティングの基礎 前半

 

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こんにちは、下剋上コンサルのパン太(@consultant_jin)です。

 

コンサルティングファームで働いている経験や書籍の情報をもとに、マーケティングについての基礎をお話します。

 

また、コンサルへの就職・転職を考えている皆様に向けて、コンサルの仕事をイメージしていただけるように、私の働いている某コンサルファームでのマーケティング戦略を具体的に記載していきますので、参考にしていただければと思います。

 

 

本記事の内容を小説で学びたい方へ

先にネタバレになってしまいますが、以下の本をご紹介します。

 

 この本は、一見、ラノベのような見た目をしており、中身が薄い本のように感じられがちですが・・・

 

とんでもない

 

大学4年間で学ぶマーケティングの授業(少なく見積もって10万円は軽くかかるでしょう)を凌駕するほど濃く、実践的な内容が、小説形式で楽しくわかりやすく学べるように描かれています。

 

私はコンサルという職業柄、これまでに様々なマーケティング本を読んできましたが、この本はその中でもぶっちぎりでベストと自信を持って言い切れる内容です。

 

本書は元ボストンコンサルティンググループに在籍していた方から、戦略コンサルティングファームのケース面接対策としてオススメ頂いた本だったのですが、コンサル志望の方に限らず、全てのビジネスパーソンが知っておくべき良書であると感じています。

 

読了後も興奮冷めやらぬ状態で、記事にせずにはいられませんでした。

 

この記事では、本書のエッセンスを文書で記載しますが、面白いと思った方は、是非書籍で読んでいただくと良いかと思います。

 

感動的にわかりやすく、かつ、実践的です。

 

それでは早速内容に入っていきましょう。

 

マーケティングにとっての重要要素① 価値について

 

顧客が求める価値とは何か? 

 

早速、少し考えていただきたいのですが、

貴方がイタリアンレストランを経営しているとします。

 

この時、お客様がイタリアンレストランに求めているのは何でしょうか?

 

「美味しい食べ物を食べにいく」

 

これはもちろん当てはまるのですが、これだけではないです。

 

・高齢のカップルが静かに会話を楽しみに行く

・若い男女が、友人とワイワイ楽しみに行く

・若い女性がInstagramに写真をあげて、友達からオシャレな人間だと思ってもらうためにいく

 

顧客が求めているのは、おいしい料理、だけでなく、他にも様々な「価値」があることがご理解いただけたでしょうか。

 

このように、「買い手側が何を求めているのか」を考えることが、まずはマーケティングにおいて、基本的ではありますが、極めて重要になります。

 

顧客が求める価値を明らかにする方法

 

「買い手側が何を求めているのか」を明らかにするための良い手段は、

 

「普段、自分がマーケティングされる側の立場であるとき(買い物にいくとき、ご飯を食べにいくとき、美容室にいくとき)」に、顕在的・潜在的に自分が何を求めているのかをジックリと考えてみる習慣をつけること

 

になります。

 

これをコンサルに当てはめて考えてみます。

 

これまで、事業会社の人間がコンサルを使う「現場を見る」ということは、何度も経験をしてきました。

 

この経験から、逆に自分が事業会社の人間だった場合に、どのような「価値」を得られるがために、高単価のコンサルに仕事を頼もうと思うのか、をじっくりと考えてみました。

 

事業会社の方がコンサルに求める価値とは?

 

・社内では、とても解決できないような難しい問題を解いて欲しい

・自分が大きな実績を残せるようなアイデアを持ってきて、その実現まで手伝ってほしい

・社内では専門知識・スキルが足りないためにできない問題を解いて欲しい

・社内の人間には行いづらいことを代わりに実行してほしい(社員のリストラ、アウトソーシングする業務の検討、監査)

・社内の上層部に説明をつけるために力を貸してほしい(コンサルのブランドによる権威付け、説明しやすい資料の作成)

・社内で、組織的もしくは人間関係的に壁が厚いところを繋いでほしい

・手が足りないor期限付きの仕事のため、手伝ってほしい

・(潜在的に)自己重要感を与えてほしい

・(潜在的に)この人と話していると、うれしい、楽しい、幸せである

・(潜在的に)優秀な人に認められたい、褒められたい

 

上記の結果から、コンサルティングは優秀なら務まるわけではなく、サービス業のビジネスパーソンとしての基本スキルである「礼儀」や「相手への気遣い」といったところも重要になる、ということがご理解いただけるかと思います。

 

マーケティングにとっての重要要素② ターゲットについて

 

ターゲットを定める必要性とは?

 

さきほどは「価値」についてお話をしました。

 

続いて、「ターゲット」についてお話します。

 

なぜ、そもそも、「ターゲット」を定める必要があるのでしょうか?

 

それは、一言でいうと、求める「価値」は人によって異なるためです。

 

自分がいくら素晴らしい技術や製品を持っていたとしても、それを売られる側の人から見た時に「価値」ではなかった場合、マーケティングは失敗に終わってしまうのです。

 

どのようにターゲットを定めるのか?

 

それでは、少し考えていただきたいのですが、「ターゲットを考えろ!」と言われたときに、皆様ならどのような例をあげるでしょうか?

 

「20代女性」をターゲットにする、

というように年齢や性別で考えたでしょうか?

 

実は、顧客ターゲットを考えるにあたり、「20代女性」のように、最初から性や年齢で切る方法はよく使われているもののですが、これはあまり良い手法とは言えないのです。

 

たとえば、40代男性のAさんとBさん、20代女性のCさんがいるとします。

 

「時間がないから10分で昼食は済ませたい」という40代男性のAさんは、「ゆっくり同僚と話がしたい」40代男性のBさんよりも、「時間がないから10分で昼食は済ませたい」20代女性のCさんの方が近いといったことが起こり得るのです。

 

したがって、顧客ターゲットを定めるポイントは年齢や性別ではなく、「買う理由、選ぶ理由」にするべきなのです。

 

今回の場合は、「時間がないから10分で昼食を済ませたい方」をターゲットにする、といった具合になります。

 

では、次に視点を変えて、ターゲットを絞らないといけない理由は一体何なのでしょうか。

 

ターゲットを絞らないといけない理由

 

ターゲットを絞らないといけない理由、それは、「絞らなければ、競合に負けてしまい、売れない可能性が高い」からです

 

お客様は「より自分向けに特化したもの」を欲しています。

 

そのため、自分がターゲットを絞らずに万人受けするものを提供していると、「より特化したものを提供している」競合に負けてしまう可能性が高いのです。

 

何に特化するべきかを明らかにするために

 

では、何に特化するべきかを明らかにするためには、どうすればよいでしょうか?

 

それは、「他店じゃなくて、この店に来る理由」を考えればよいのです。

 

コンサルの場合、「他社ではなくて、〇〇社の〇〇さんに頼む理由」を考える必要があるといえます。

 

後半では、そのための「差別化」からお話したいと思います。

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